什么是大客戶銷售的成功收?qǐng)霭?？　?/p>

　　第一：設(shè)立正確的目標(biāo)。關(guān)鍵是以進(jìn)展而不是暫時(shí)中斷為目標(biāo)（有關(guān)這點(diǎn)我們將作進(jìn)一步的詳述）

　　在一筆簡(jiǎn)單的生意中，只有2個(gè)結(jié)果：成功的承諾就是一份訂單；沒有得到訂單就是失敗。

　　但大客戶銷售中它卻有四個(gè)結(jié)果：

　　1）訂單；客戶很肯定的購買決定——成功

　　2）進(jìn)展；推動(dòng)生意朝著成功的方向發(fā)展——成功。

　　典型的進(jìn)展可以包括：

　?、?客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì)

　?、?讓你見更高一級(jí)決策者

　?、?來工廠參觀考察

　?、?客戶邀請(qǐng)你參加投標(biāo)

　　⑤ 。。。。

　　3）暫時(shí)中斷：沒有具體的行動(dòng)使生意有進(jìn)展——失敗。

　　典型的進(jìn)展可以包括客戶說：

　?、?我們非常有興趣，下次有時(shí)間我們?cè)僖黄鹫務(wù)?/p>

　?、?把資料留下，如果我們想進(jìn)一步了解情況，會(huì)與你聯(lián)系

　?、?產(chǎn)品不錯(cuò)，我會(huì)向總經(jīng)理推薦的

　?、?。。。。

　　4）沒成交：客戶明確表示拒絕，也包括拒絕下一次拜訪或拒絕你見更高一級(jí)決策者——失敗。

　　需要說明的是大客戶銷售拜訪中，僅不足10%會(huì)以訂單或沒成交而結(jié)束，另外90%是以進(jìn)展和暫時(shí)中斷而結(jié)束的。

　　在SPIN 的研究中，把暫時(shí)中斷列入失敗的范疇，也許你會(huì)認(rèn)為這不公平，畢竟客戶說了一些積極的話：如：“我們很感興趣”和“你的產(chǎn)品真不錯(cuò)”等，但以一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員來看，其客戶的潛臺(tái)詞就是“我沒有興趣，你可以走了，我不想見到你”；　　

　　大客戶銷售從來不是一次拜訪就能成交的，拜訪周期有時(shí)是幾個(gè)月甚至是幾年，關(guān)鍵是每次拜訪都能推動(dòng)生意朝著成功的方向發(fā)展——就是進(jìn)展，在SPIN 的研究中，把進(jìn)展列入成功的范疇，而且將進(jìn)展作為拜訪和承諾接受階段的目標(biāo)?！　?/p>

　　大客戶銷售是以具體的行動(dòng)來衡量收?qǐng)霭锥皇怯醚哉Z。目標(biāo)的關(guān)鍵是以進(jìn)展（如何得到一個(gè)具體的行動(dòng)和進(jìn)展），而不是暫時(shí)中斷為目標(biāo)（如以“搜集客戶信息”和“建立良好關(guān)系”等泛泛目標(biāo)）