“前些年，企業(yè)能承接一個(gè)十萬元二十萬元的太陽能熱水工程感覺已經(jīng)很大了。如今就不同了，幾百萬元的工程算是小的啦，上千萬元的工程很多。工程市場(chǎng)興起勢(shì)不可擋，這也說明我們行業(yè)已經(jīng)被人們接受。太陽能熱利用行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)成熟。”合肥榮事達(dá)太陽能公司潘保春董事長(zhǎng)表示，“榮事達(dá)今年成立了工程部，大量招聘太陽能熱水工程方面的人才，通過一系列培訓(xùn)，打造了一支工程隊(duì)伍。但由于工程量猛增，多個(gè)工程同時(shí)開工，工期又短，他們十分忙。唯一不足的地方就是太陽能熱水工程存在拖款現(xiàn)象。”
　  　“今年零售市場(chǎng)經(jīng)歷了前期家電下鄉(xiāng)政策性補(bǔ)貼，廠家利用該政策進(jìn)行一系列操作，農(nóng)村市場(chǎng)略顯疲軟，不少企業(yè)在這個(gè)市場(chǎng)的銷量下滑，其中不乏大中型企業(yè)。”合肥美菱太陽能科技有限公司總經(jīng)理任社明說，“工程市場(chǎng)今年發(fā)展增速較快，也是不少企業(yè)的發(fā)力點(diǎn)。由于太陽能熱水工程是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及到建筑設(shè)計(jì)、水電等多個(gè)方面，一些中小企業(yè)甚至大企業(yè)由于前期準(zhǔn)備不足，在某些方面存在薄弱環(huán)節(jié)，盲目進(jìn)入工程市場(chǎng)可能會(huì)導(dǎo)致后續(xù)問題出現(xiàn)。此外，工程市場(chǎng)拖款現(xiàn)象也會(huì)把沒有實(shí)力的中小企業(yè)拖垮。”
　　  對(duì)太陽能熱水工程市場(chǎng)拖款現(xiàn)象，有關(guān)人士認(rèn)為這也是行業(yè)洗牌的開始，沒有足夠資金實(shí)力的企業(yè)前期的墊資，也許就被幾個(gè)工程拖垮。
　  　“太陽能熱水工程涉及到建筑設(shè)計(jì)、暖通、水電等專業(yè)，綜合要求比較高，一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出問題就會(huì)影響整個(gè)工程質(zhì)量。因此，太陽能熱水工程市場(chǎng)的興起是行業(yè)成熟的標(biāo)志。”中國農(nóng)村能源行業(yè)協(xié)會(huì)太陽能熱利用專業(yè)委員會(huì)主任羅振濤認(rèn)為。
　　  在半個(gè)月的企業(yè)走訪過程中，筆者發(fā)現(xiàn)太陽能熱水工程市場(chǎng)基本占據(jù)了企業(yè)銷售額的40%左右，不少企業(yè)超過50%甚至70%?？梢?，工程市場(chǎng)是未來發(fā)展的必然趨勢(shì)。
　　  機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存
　　  雖然太陽能熱水工程市場(chǎng)目前風(fēng)生水起，但由于其整個(gè)過程操作復(fù)雜，對(duì)不少企業(yè)來說是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。
　  　持有該觀點(diǎn)的還有蕪湖貝斯特太陽能公司工程部部長(zhǎng)王杰，“近年來，國家十分重視節(jié)能減排，不斷出臺(tái)鼓勵(lì)政策，加速了工程市場(chǎng)的發(fā)展。但工程市場(chǎng)不是每個(gè)企業(yè)能做的，它不同于零售市場(chǎng)，銷售和安裝十分簡(jiǎn)單。”
　　  太陽能熱水工程市場(chǎng)有其復(fù)雜一方面，對(duì)企業(yè)來說必須提前做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。
　　  1、銷售過程長(zhǎng)而復(fù)雜。工程市場(chǎng)銷售時(shí)間比較長(zhǎng)，從獲得工程信息開始，企業(yè)的工程銷售人員就必須從各個(gè)渠道收集相關(guān)信息，如工程技術(shù)要求、工程工期要求等，并做好各個(gè)部門人員的公關(guān)工作，稍有不慎就功虧一簣。
　  　2、工程談判要求更高。零售市場(chǎng)說服家庭中單一決策者就可以成交。而工程市場(chǎng)就不同了，談判要求更高，可能面對(duì)采購部門、技術(shù)部門等多方面人員的考驗(yàn)。這就要求太陽能熱利用公司工程銷售人員對(duì)工程的設(shè)計(jì)方案、報(bào)價(jià)、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)熟悉，否則，前期的努力就白費(fèi)。
　  　3、施工安裝復(fù)雜。零售市場(chǎng)安裝簡(jiǎn)單方便，而工程市場(chǎng)就不同了，系統(tǒng)復(fù)雜，對(duì)施工安裝要求比較高。這就須企業(yè)具備相應(yīng)的施工安裝資質(zhì)，施工安裝人員素質(zhì)和能力高……
　　  4、售后服務(wù)須重視。工程市場(chǎng)的售后服務(wù)是十分重要環(huán)節(jié)。不少中小企業(yè)做了工程，沒有相應(yīng)的售后服務(wù)能力，一旦出現(xiàn)問題不能及時(shí)解決，就會(huì)對(duì)企業(yè)品牌乃至整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生不利影響。
　　  5、工程市場(chǎng)需要雄厚資金。工程市場(chǎng)墊資和拖款現(xiàn)象嚴(yán)重，需要企業(yè)有雄厚的資金實(shí)力。
　　  以上僅僅是工程市場(chǎng)的幾個(gè)方面，這里不再一一贅述。總之，工程市場(chǎng)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，需要太陽能熱利用企業(yè)做好準(zhǔn)備。