在工業(yè)品行業(yè)和建材行業(yè)，企業(yè)通常采用某種特定的銷售模式來推銷他們的產(chǎn)品，這種模式一般以解決方案為中心，企業(yè)銷售的是整體解決方案而不是產(chǎn)品。但有時僅僅這樣做還不夠，你必須把產(chǎn)品的特征（功能）、優(yōu)點和給客戶帶來利益（FAB）與整體解決方案結(jié)合起來才能取得理想的效果。

　　工業(yè)品銷售人員的工作就是通過提問、傾聽最終發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，把產(chǎn)品的特性和利益融入針對客戶問題的解決方案中，最終贏得定單。幾乎每個工業(yè)品銷售人員都知道也在使用FAB銷售模式，但實際應(yīng)用中還存在諸多問題，通常他們易犯如下六個錯誤?！　　?/p>

　　第一：不能真正的傾聽

　　銷售人員沒有提問和傾聽，也不了解客戶的真正需求，只是將產(chǎn)品的所有特點、優(yōu)點和利益像小學(xué)生背書般的向客戶介紹一遍。其實客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關(guān)的的利益。假如銷售員個人偏愛的產(chǎn)品特性和優(yōu)點不符合未來客戶的需要，不要碟碟不休的談?wù)撨@些特性和優(yōu)點。　　

　　第二：介紹過多的優(yōu)勢和利益

　　你客戶可能有5、6個需求，但所有的需求并不是同等重要的。在信息大爆炸的時代，你的客戶接受了太多各方面的信息，介紹過多的優(yōu)勢和利益容易引起客戶的混亂，不知道

　　你的重點是什么。向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產(chǎn)品優(yōu)點和利益?！　?/p>

　　第三：不注重利益的個性化

　　產(chǎn)品性能所帶來的好處越明顯越具體，購買者越有可能選擇你的產(chǎn)品而不是競爭對手的。　　第四：忽略與競爭對手特性的差別 。

　　如今同類產(chǎn)品越來越相似，產(chǎn)品之間的差異性很小，我們必須知道怎么使最小的差別發(fā)揮出最大的作用。針對客戶關(guān)心的問題，著重介紹產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，若它們恰恰是相對于競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，同時又能最大程度滿足客戶的需求，那你離成功就不遠了。工業(yè)品大客戶銷售中，說服或影響客戶以你的產(chǎn)品特點、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)作為采購標(biāo)準(zhǔn)或?qū)懭胝袠?biāo)文件中，是阻截競爭對手最有利的武器?！　?/p>

　　第五：單單強調(diào)產(chǎn)品的“特征優(yōu)點利益”

　　大部分工業(yè)品銷售人員只重視產(chǎn)品的“特征優(yōu)點利益”忽略了其它如：廠家的質(zhì)量保證書、安裝維修、使用培訓(xùn)等帶來的利益；還有廠家提供賒帳支付、現(xiàn)金付款折扣、數(shù)量折扣等，都是可以強調(diào)的客戶利益。有些客戶對廠家提供信用支持的關(guān)心程度大大超過產(chǎn)品本身帶來的利益，如設(shè)備總包商最關(guān)心的可能是價格，利潤和付款條件等而不是產(chǎn)品本身。　　

　　第六：不知道不同類客戶需求不同

　　工業(yè)品采購客戶參與決策人多（有六類客戶）決策過程復(fù)雜。使用人關(guān)心產(chǎn)品功能；技術(shù)人關(guān)心產(chǎn)品特點；部門經(jīng)理關(guān)心產(chǎn)品優(yōu)勢；決策人關(guān)心產(chǎn)品利益。所以必須針對六類不同的客戶類型有重點地介紹產(chǎn)品的特征（功能）、優(yōu)點和利益。如：企業(yè)老總最關(guān)心的是利益：效率提高、收入大幅度增長、銷售量增加、市場份額擴大、成本降低等，如果你一味跟他談產(chǎn)品的技術(shù)特性，相信效果會極差。