銷售是一項(xiàng)以人為核心的工作，而且銷售從來都避免不了一個(gè)問題，就是請客戶吃飯。那么，飯局上的銷售該如何做呢?

　　餐桌上應(yīng)該什么時(shí)候開始銷售，這是很難把握的問題。

　　剛開始吃飯的時(shí)候不要馬上進(jìn)入主題，很多銷售也知道這一點(diǎn)，就是因?yàn)樗揽蛻魰锤性陲堊郎险勪N售，于是就遲遲不敢開口，最后吃完飯了卻什么都沒談，白請客了。其實(shí)就算飯桌上什么都沒說，也總比銷售員上來就談銷售好。

　　開始的時(shí)候可能要天南海北聊聊天，彼此放松心態(tài)之后，在中間過程中可以談一些戰(zhàn)略性的話題，比如和公司業(yè)務(wù)有一點(diǎn)關(guān)系的事情，但是銷售員要控制一下，不要說太明顯的話題，基本不要談自己要銷售什么東西。

　　在早期階段的時(shí)候，銷售員要做的是去發(fā)現(xiàn)。高層其實(shí)也想找到知己，在和銷售員吃飯的時(shí)候，他也想知道銷售員是否是一個(gè)和他能交流的人。這時(shí)候銷售員千萬不要像卸車一樣，一下子把東西都灌輸給他。而最重要的時(shí)刻是在吃飯之后，這時(shí)候一定要安排一個(gè)茶點(diǎn)時(shí)間，一般是5分鐘，這5分鐘才是高層真正做決策的時(shí)間。

　　因?yàn)榇蠹以谥俺燥埖臅r(shí)候談的都是陽春白雪，或者是非常有前瞻性，思考性，拓展思維的話題，這讓雙方都很愉快。這些鋪墊性的談話要達(dá)到的目的就是爭取對方的信賴，或者讓他有點(diǎn)英雄見英雄的感覺。這時(shí)候再安排茶點(diǎn)時(shí)間，就是讓他對這份信賴做一份總結(jié)。而茶點(diǎn)又與正餐截然不同，這時(shí)候切入主題很自然，會讓客戶沒有防備感。而后面的5分鐘里，強(qiáng)迫銷售也是永遠(yuǎn)都不要的，因?yàn)楦邔佑肋h(yuǎn)喜歡做決定，永遠(yuǎn)不喜歡被迫做決定。

　　那么，茶點(diǎn)時(shí)間該說什么?

　　這個(gè)時(shí)候銷售人員馬上要談到的是自己的貢獻(xiàn)!全世界只分為兩種人，一種叫富人，一種叫窮人。而富人談話永遠(yuǎn)談貢獻(xiàn)，包括成本和利潤。高層在談話的時(shí)候，大多數(shù)都是在說自己給別人做的貢獻(xiàn)，他也希望別人給他做貢獻(xiàn)。