采購(gòu)談判是一項(xiàng)很重要的商業(yè)行為，此時(shí)學(xué)會(huì)點(diǎn)采購(gòu)員談判技巧會(huì)讓我們?cè)谡勁羞^(guò)程中取得決定性勝利。

　　如何進(jìn)行一次成功的采購(gòu)談判

　　一個(gè)成功的談判應(yīng)做好兩個(gè)部分工作，第一部分是了解談判的過(guò)程，第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。作為一個(gè)采購(gòu)談判我們有需要了解什么呢?

　　成功談判的阻礙。(1)個(gè)人風(fēng)格與談判抵觸(2)以前和對(duì)方有過(guò)矛盾(3)認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系(4)為了"贏"將談判延續(xù)得太長(zhǎng)(5)談判方權(quán)限不足以達(dá)成協(xié)議(6)將復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單歸結(jié)為"輸贏"問題。

　　推動(dòng)談判的技巧。第一個(gè)是吸取以往的教訓(xùn)，對(duì)剛完成的談判進(jìn)行小結(jié)，哪里成功，哪里不對(duì)，哪里要改，對(duì)方如何，這對(duì)以后都有幫助。第二是小組會(huì)議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對(duì)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或告訴對(duì)方時(shí)間有限，晚點(diǎn)再答復(fù)。

　　第二部分：談判的準(zhǔn)備

　　這里要指出的是與對(duì)方以往的接觸以及將來(lái)的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說(shuō)會(huì)道也只能收效甚微。下面列出談判準(zhǔn)備的八個(gè)步驟。

　　1. 分析對(duì)方的方案。評(píng)估價(jià)格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對(duì)方的方案往往是對(duì)他們有利的。

　　2. 確立自己的目標(biāo)。具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對(duì)方說(shuō)"你盡量……"。

　　3. 定下方案。對(duì)每個(gè)問題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。

　　4. 分析對(duì)方的地位。你同樣可估計(jì)一下對(duì)方可能的地位，這易于預(yù)測(cè)其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍。

　　5. 確定和組織問題。現(xiàn)在可以組織問題，并列出雙方在各個(gè)問題上的相同和不同之處。要記住每個(gè)爭(zhēng)論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。

　　6. 計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。三個(gè)實(shí)用戰(zhàn)略是A)避談本方立場(chǎng)，先是試探對(duì)方觀點(diǎn)。這往往用于對(duì)方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。B)直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對(duì)方的方案。C)講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢(shì)但又有能力說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施。這些戰(zhàn)術(shù)包括：1)將問題安重要性排序2)聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是"是"或"不是"的回答3)有效地聽4)保持主動(dòng)5)利用可靠的資料6)利用沉默，這可使對(duì)方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論7)避免情緒化，這會(huì)使談判對(duì)人而不是對(duì)事8)利用談判的間隙從新思考，避免給對(duì)方牽制8)不要擔(dān)心說(shuō)"不"9)清楚最后期限10)注意體態(tài)語(yǔ)言11)思路開闊，不要被預(yù)想的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性12)把談判內(nèi)容記錄下來(lái)以便轉(zhuǎn)成最終合同。

　　7. 選擇談判團(tuán)隊(duì)。選出隊(duì)長(zhǎng)，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊(duì)長(zhǎng)。

　　8. 定出談判的議程。哪些問題要討論、誰(shuí)來(lái)討論以及會(huì)議的流程都要預(yù)先確定。記住把主場(chǎng)設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對(duì)手有否決定權(quán)，必要時(shí)可以直接問對(duì)方的權(quán)限。