客戶有哪些排序規(guī)則?通常，在項(xiàng)目型銷售中，供應(yīng)商排序都有以下一些特點(diǎn)和技巧：

　　1.項(xiàng)目需求：

　　客戶通常會(huì)首先和首選供應(yīng)商討論需求。

　　所以，如果你見到一個(gè)客戶對(duì)自己的需求非常了解，你得考慮是客戶比較專業(yè)呢，還是他已經(jīng)與首選供應(yīng)商探討了很長時(shí)間;客戶是不厭其煩地與你溝通需求呢，還是明確地告訴你他要做什么;客戶對(duì)溝通的時(shí)間是否有限制，你能否接觸到關(guān)鍵的人物?

　　2.項(xiàng)目方案：

　　客戶是詳細(xì)地與你溝通實(shí)現(xiàn)的方案和路徑，還是告訴你要求、給你限定了提交方案的時(shí)間，而且沒有太多興趣與你探討解決方案。

　　3.產(chǎn)品功能和演示：

　　產(chǎn)品演示時(shí)，客戶是詳細(xì)地看你產(chǎn)品的所有功能，還是僅對(duì)其中的少數(shù)功能感興趣?

　　是有一個(gè)檢查清單，還是干脆直接詢問你們某個(gè)功能是如何實(shí)現(xiàn)的?

　　另外的細(xì)節(jié)是：是否有人參加競爭對(duì)手的產(chǎn)品演示而不經(jīng)意缺席我方的演示?對(duì)我們的演示過程是否有足夠的耐心?給我們的演示時(shí)間的長短，是否與其他對(duì)手一樣?

　　4.項(xiàng)目計(jì)劃和時(shí)間：

　　你是否能和客戶一起商定項(xiàng)目的時(shí)間?如果總是被動(dòng)地聽從客戶的安排，并且總感覺到時(shí)間緊張，那么這也是一個(gè)判斷依據(jù)。

　　這些方法有利于我們簡單地判斷在銷售中的位置。

　　無論何時(shí)，都應(yīng)該記?。何覀儾皇且粋€(gè)人到客戶那里去的，我們總是帶著競爭對(duì)手一起去見客戶。所以，你表現(xiàn)得好壞并不重要，關(guān)鍵是你在客戶那里表現(xiàn)得要比你的對(duì)手更好。同樣一個(gè)問題，客戶會(huì)問不同的供應(yīng)商，然后對(duì)不同答案進(jìn)行比較，從而判斷誰更可依賴、誰更專業(yè)，這種對(duì)比伴隨著項(xiàng)目的始終。

所以，回答每一個(gè)問題時(shí)，都要意識(shí)到：競爭對(duì)手其實(shí)就在你的身邊;這個(gè)問題如果是對(duì)手來回答，會(huì)是什么樣的答案?有的時(shí)候，回答“是”是個(gè)好的答案，可有的時(shí)候，回答“否”往往更有利于你獲得信任。

　　經(jīng)常遇到很多年輕銷售，客戶提出不合理的要求和提供不符合實(shí)際的功能時(shí)，往往不敢回答“否”。其實(shí)，這個(gè)時(shí)候回答“否”，并簡單明確地說明為什么是“否”，往往比模棱兩可地說“是”更有價(jià)值和意義，更有利于取得客戶的信任。當(dāng)然，客戶這樣做還有一個(gè)重要原因：客戶可能有意挑起和加劇供應(yīng)商之間的相互競爭，以使自己獲得更多的信息和服務(wù)以及更優(yōu)惠的價(jià)格。

　　所以，如果你一味地根據(jù)競爭制定策略，往往容易進(jìn)入客戶的圈套，而客戶往往在“鷸蚌相爭”時(shí)，取“漁翁之利”。

　　要取得成功，唯有全心全意地關(guān)注客戶，雖然在漫長的征途中需要不時(shí)地“瞄”一下身邊的競爭對(duì)手，然而那僅是“瞄”而已，我們更需要的是全身心地“盯”住客戶。