一般而言，工業(yè)品行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售要通過三個(gè)方面完成。即滿足公司利益、滿足個(gè)人利益、滿足個(gè)性化利益。

在策劃咨詢過程中發(fā)現(xiàn)，品牌始終作用于這三個(gè)利益之中，因此，總結(jié)研發(fā)了品牌實(shí)現(xiàn)銷售的倒三角形操作法則的二大方法。


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　　作用力一：滿足企業(yè)組織的利益

從基本層面滿足客戶的組織利益，這是品牌的第一競(jìng)爭(zhēng)力。就像尖刀，滿足公司利益這部分就是刀尖，能夠插入市場(chǎng)，關(guān)鍵看刀尖是否鋒利。

一般而言，滿足客戶的公司利益，主要是達(dá)到公司使用人員的滿意，讓他們體驗(yàn)到品牌帶來的各方面利益。那么，通過品牌體驗(yàn)，能夠帶來哪些利益呢？

一方面可以通過品牌的影響力為客戶帶來精神上的利益，既可以讓客戶感覺到使用這個(gè)品牌放心，同時(shí)，還可能成為對(duì)外宣傳的一個(gè)談資，能有效為客戶品牌提供背書。

另一方面，就是產(chǎn)品本身的基本屬性帶來的利益。即產(chǎn)品本身的性能、實(shí)際的質(zhì)量、使用的便利性、售后服務(wù)、技術(shù)指導(dǎo)等方面。

從另外一個(gè)角度可以理解為，如果企業(yè)的品牌影響力越強(qiáng)，在滿足客戶公司利益的時(shí)候，客戶對(duì)產(chǎn)品基本屬性就越信任。

而品牌影響力相對(duì)較小時(shí)，欲滿足客戶的公司利益，就要更多的依靠產(chǎn)品的基本屬性。這時(shí)很容易讓客戶對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品等多方面產(chǎn)生質(zhì)疑，其信任成份就相對(duì)較小。

同時(shí)，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，產(chǎn)品方面的較量往往容易導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而且在這種情況下，很容易導(dǎo)致丟單的情況。

因此，品牌越強(qiáng)大，插入市場(chǎng)的這把尖刀就越鋒利！

作用力二：滿足個(gè)人利益

對(duì)于實(shí)現(xiàn)成交的第二個(gè)方法，是要在一定程度上滿足關(guān)鍵人的個(gè)人利益。滿足其個(gè)人利益的時(shí)候，能否形成最后的戰(zhàn)略合作，起關(guān)鍵作用的是品牌的化解風(fēng)險(xiǎn)能力和對(duì)兩個(gè)層面需求的認(rèn)識(shí)。

品牌化解風(fēng)險(xiǎn)的能力，主要指品牌的在主要決策人及其他相關(guān)人員心目中的信任強(qiáng)度。

例如，同樣的產(chǎn)品，某些品牌的價(jià)格高些，所有人都認(rèn)為這是正常的，因?yàn)檫@個(gè)品牌就值這個(gè)價(jià)格，這與第一個(gè)層中是同樣的道理，品牌的化解風(fēng)險(xiǎn)能力越強(qiáng)，取得決策人的信賴就會(huì)越多，得到的支持也會(huì)越多，同時(shí)，成交的幾率也會(huì)增大。

同時(shí)，即便是品牌有了較強(qiáng)的化解風(fēng)險(xiǎn)能力，還要滿足關(guān)鍵人的一些個(gè)人利益，值得注意的是，關(guān)鍵人一般存在兩個(gè)方面的利益，銷售過程中，一定要研究清楚再去實(shí)施。一種利益是顯性利益，這方面主要指在滿足公司利益的基礎(chǔ)上，或多或少，或明或暗的考慮到對(duì)自己利益的滿足，這些在工業(yè)品營(yíng)銷中并不是奇怪的現(xiàn)象。

所以，這一點(diǎn)須引起足夠的重視，俗話說：只準(zhǔn)水不來，不準(zhǔn)我不備。就是這個(gè)道理。

另一種利益是隱性利益。這種利益通俗一點(diǎn)講就是投其所好。要進(jìn)行針對(duì)性地分析，看看他們個(gè)人是為了在公司內(nèi)部得到的重視或者升遷呢？還是為了個(gè)人公司外部的名氣或者方便？或者是為了其本人之外的周圍關(guān)系人的某些層面的利益呢？還是一些灰色成分的物質(zhì)或者其他表現(xiàn)形式的利益所得呢？

分析清楚了目標(biāo)對(duì)象的需求后，再有針對(duì)性地滿足，方能見效。

當(dāng)你實(shí)現(xiàn)了客戶公司利益的滿足和個(gè)人利益的合理滿足后，如果品牌的化解風(fēng)險(xiǎn)能力達(dá)到了關(guān)鍵人的心理底線，基本就直接進(jìn)入了下一個(gè)環(huán)節(jié)——銷售的實(shí)現(xiàn)。