工業(yè)品銷售注重大客戶的關注點
工業(yè)用品是指由制造商、批發(fā)商、零售商、機構或組織為用于生產、再銷售、資本設備、維修或研究與發(fā)展所購買的產品與服務，它可分為：原材料、設備、組裝件、零部件、消耗補給品、服務六種。
同樣是工業(yè)用品的銷售，不同的客戶在采購、決策、關心內容等方面都各不一樣，也許，私人的小老板可以一個人拍板搞定，然而，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。
1、大客戶對工業(yè)用品采購流程不同工業(yè)用品的采購程序因公司的不同而各異，這取決于各公司的經營規(guī)模和治理側重點。一般說來，要涉及到以下幾種人：申請可能由工程設計部或所屬工廠提出，然后交給采購部。假如采購的東西超出了常規(guī)，總經理或許會進行干預做最后決定?！?/p>
在小型企業(yè)里，一切重要物資的采購大權實際上都把握在老板的手里，但在決策過程中老板又或多或少受到手下小人物們的影響。比如公司要購買一臺復印機，雖然最終決定權在老板手里，但購買哪個牌子可能文秘是慫恿者，因為這機器是她用得最多，也就是最有發(fā)言權。因此，工業(yè)用品的銷
售員通常都面對著一種復雜的局面，往往需要拜見許許多多的人，并考慮這些人所扮演的角色，打通各種關節(jié)，最后才能做成生意。
2、大客戶對工業(yè)用品的購買動機不同和生活消費品不同的是工業(yè)用品更注重商品的使用價值，而生活用品消費者更多考慮的可能是商品的形象和等級。價格對于工業(yè)用品來說也是很重要，但第一要素肯定是質量。因為企業(yè)都有這樣的熟悉，再便宜的東西假如不耐用也是白搭，能夠使企業(yè)正常工作才是最重要。這也正是工業(yè)采購員的責任之所在?！?/p>
尤其在企業(yè)購入生產性設備時，老總最關心就是設備的運行費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務。假如這幾條能滿足，企業(yè)才會考慮購買。但對于機器設備的問題，應如何處理呢，當面對著的是企業(yè)老總時，可以把它當作產生設備來推銷，說明其產品是如何的提高生產率，從而減少了企業(yè)的生產成本，加強了企業(yè)的社會競爭力。而面對設計部經理時，則更應強調其產品的方便快捷性。
3、大客戶購買工業(yè)用品一般有預算 以工業(yè)用品設備為例，它包括生產性設備和企業(yè)治理性設備。工業(yè)設備方面的生意有大有小，差別極大，小到手動工具，如手鉆、扳手等只值幾元錢的東西；大到價值幾百萬元的重型設備如機床、高爐及貨船等。
它們一般都計入經營性支出，而且列入企業(yè)資產負債表。有的設備是標準化的，可以擺到貨架上出售，有的則是特意為顧客設計的?！?/p>
絕大部分企業(yè)都認為把投資用到購買優(yōu)良的生產性設備上，因為他們都知道假如生產效率不高，企業(yè)就會失敗。只要他們明白能夠在相對較短的時間內獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而相對于企業(yè)治理性設備則比較難下訂單，甚至還這樣的熟悉：購買生產設備，企業(yè)可以賺錢；購買辦公設備只是讓員工更舒適些，對于企業(yè)不會有太大好處，因此企業(yè)購買治理性設備的審批往往受到比較嚴格的控制?！?/p>